一家被腾讯投资的to B企业会经历什么？ | 甲子光年

只求共生，不求拥有。

作者 | 王学琛

编辑 |火柴Q

2018年腾讯合作伙伴大会之前，马化腾发了一封公开信。公开信中他称，移动互联网的上半场已接近尾声，互联网的主战场正从消费互联网向产业互联网转移。

一石激起千层浪，“产业互联网”成为各界谈论的热词。也是同一年，腾讯完成了历史上第三次组织架构调整，在被称为“930”的变革中，七大事业群被调整为六个，CSIG（云与智慧产业事业群）诞生，汤道生领衔，产业互联网的生态底座云计算服务被上升到事业群高度。

躬身入局、自身投入产业互联网之外，腾讯投资也在逐渐向产业互联网更纵深处渗透。

“投资作为开放战略的支柱之一”，腾讯在2011年确定了这一战略，并在移动互联网时期，通过投资并购形成了较为完整的消费互联网生态版图。如今，在构建更倚仗复杂生态的to B产业互联网基础时，腾讯投资正试图复制他们曾在消费互联网领域创下的辉煌——他们虽不以财务回报为单一目标，却投中了京东、美团、B站、拼多多、贝壳找房、猿辅导等重要的新秀和小巨头。

实际上，也是从定下开放战略的 2011年起，腾讯就已开始在to B领域零星出手，投资了金山软件等项目；2015年之后，腾讯投资在to B领域的动作更为频繁，陆续投资了微盟、有赞、明略科技、销售易、太美医疗科技、燧原科技、数美科技等覆盖更广领域的明星公司。

在to B领域，腾讯投资并不讳言自己的抱负和野心——要做头部科技公司、产业互联网公司最青睐的投资方。

这一次，「甲子光年」采访了腾讯投资的董事总经理姚磊文，关注to B投资的两位投资总监肖鸿达、刘子轩，以及太美医疗科技、明略科技、燧原科技等被投企业创始团队，借由两方的视角，我们试图回答一个市场关心的问题：

对当下to B领域的科技公司来说，拿腾讯的钱，意味着什么？

1.当腾讯开始投to B

在腾讯的发展史上，2011年可以说是一个关键转折点。

作为最早获得风险投资的中国互联网公司之一，腾讯是在2011年之后才形成了自己的投资风格。这一年，满城风雨的“3Q大战”之后，腾讯经历了一场彻底的诊断与反思，并从此刻起打开了大门。

2011年春节过后，腾讯在北京、三亚及杭州等城市组织了10场专家座谈，主题是“诊断腾讯”，共有72位互联网专家与会，马化腾要求腾讯所有高管必须参加其中的一场。

吴晓波所著的《腾讯传》提到了这个场景，诊断腾讯的现场可以说是万炮齐轰。腾讯前员工、参加诊断会的程苓峰后来回忆，前CTO张志东在诸嘉宾之后发言，开头第一句是“我一直在做笔记，写了满满3页纸，手都写酸了”，一边说一边甩了甩握笔的手。《福布斯》中文版的前副主编尹生把头凑过来说：“你们老板真实在啊。”

这成为了中国互联网“封闭”与“开放”竞争的分水岭，在这之后，腾讯推出了开放战略。马化腾和刘炽平定义了腾讯开放能力的两大基座——流量与资本。

到2011年1月24日，腾讯正式对外宣布成立腾讯产业共赢基金，如今的腾讯集团投资部（即腾讯投资）才正式为外人所知。2015年3月，马化腾在中国IT领袖峰会上发表了著名的“半条命”理论，即“自己只投入半条命，剩下的半条命交给合作伙伴”。之后时间里，腾讯通过投资与一个庞大的生态建立了关联，其投资的企业遍布整个中国互联网圈。

截至2020年1月，有超过800家公司拿到了腾讯的投资，其中有贝壳找房、金山办公、富途等70多家上市公司，猿辅导、喜茶、太美医疗科技等160多家估值超10亿美金的独角兽。中国互联网目前市值排名靠前的公司——腾讯、阿里巴巴、美团、拼多多、京东中，后三者都有腾讯的投资，腾讯也持有滴滴、快手、哔哩哔哩、知乎、小红书等公司的股份。

而今天，腾讯投资的新动向是，他们正在明显加大对to B领域的布局力度。

草蛇灰线，这一动向的萌芽很早，腾讯to B赛道的主要负责人、腾讯投资董事总经理姚磊文在2011年加入腾讯时，当时以to C业务为绝对核心的腾讯，出于“前沿布局”的考虑，已开始看一些to B机会，如CRM SaaS、企业级工具软件等，时任腾讯CTO的张志东也会一起参与看项目。

这一年7月，腾讯有了一个在to B市场的标杆性投资案例——金山软件。此后，腾讯投资一路见证了金山软件成为国内SaaS软件的龙头，并在2019年继续投资了分拆出来的金山办公。

从这时起到2015年，是腾讯在to B领域投资的初步探索期。当时的主要逻辑是“copy to China”，依据美国市场的成功经验来寻找中国的标准化SaaS企业。

2015~2018年，腾讯投资在to B领域的出手频次开始增加，且覆盖轮次更广。这一时期腾讯投资自身的投资逻辑也发生了明显的转变——依据“copy to China”逻辑寻找的标的最终发展并不及预期，腾讯开始寻找在垂直行业创造深度价值的公司，典型的如明略科技和太美医疗科技。

“930”至今，腾讯在产业互联网领域全面铺开。2018年之后，腾讯投资了数美科技、销售易、BOSS直聘、太美医疗科技、博思软件(300525,股吧)等。迄今为止，腾讯在to B领域已投资了超过50家具有代表性的公司，这个名单还在逐步增加。

腾讯投资 to B 领域代表性项目（2017年至今，不完全list）

2.被一个词打动的CEO

今年3月份，腾讯投资组织了几家to B被投企业与马化腾、刘炽平、汤道生等腾讯高管线上交流。

入选的有三家典型代表企业：与美国标准化SaaS路径一致的销售易、医疗数字化运营平台太美医疗科技，以及一家腾讯尚未投资的工具型公司。每家公司介绍了大概40多分钟，马化腾和刘炽平提了半个小时问题，包括SaaS在中国的机会、行业需求及下一步发展趋势。

太美医疗科技是深入到产业互联网之后的典型代表项目。参与投资太美的腾讯投资总监刘子轩告诉「甲子光年」：“如果用copy to China的思路和方式看太美是不太能看懂的，太美是从工具到‘工具+服务’、再到行业运营平台。”

在欧美市场，医疗信息化一直都是大赛道，美国医药信息化行业诞生了市值超过400亿美元的Veeva和市值50亿美元的Medidata。

在中国，整个医药领域也迎来很强的增长红利和政策红利——国内鼓励药械创新并逐渐与国际同步审批标准，提高了数据要求，同时资本与政策都在往创新药倾斜，而创新药的发展需要信息化工具支撑。姚磊文表示，如果单独看医疗信息化公司，和腾讯平台没有显性立刻的协同，但长期来看这是一个有战略价值的赛道，可以和集团产生好的化学反应。

而美国市场Veeva和Medidata的标准化逻辑并不能直接复制至中国。太美前期也是专注于做工具型SaaS，但?随之遇到了瓶颈。“工具式的产品的发展天花板是很低的，而且最大的问题是没法建立壁垒，今天可以用这个，明天可以用那个。就像你也可以今天用WPS，明天换成Office 365，没有任何压力，这是一个实际的问题。”太美医疗科技董事长兼CEO赵璐告诉「甲子光年」。

2018年初，太美开始研究如何转型、建立自己的竞争壁垒。“那时候还没有产业互联网这个词，最简单的想法，就是要从单一的工具变为支持全行业的协作平台，把所有的利益相关方都纳入到这个平台中来，通过推动行业线上化，数字化的方式，最终成为行业的基础设施。”赵璐说。

赵璐提到，他们2019年正式接触腾讯投资的时候，发现腾讯的投资人已经对医疗行业做了很深入的研究，对行业趋势和方向看得很清楚，可以直接聊到很深入的问题——他们都将深入行业作为SaaS公司的下一个发展阶段，SaaS并非停留在工具层面，核心是链接，而最终是与业务深度融合。

“懂行业”、“很懂创始人”，这是不少to B企业提到与腾讯的投资人接触的感受，也是不少企业接受腾讯投资的理由。

2016年企业微信推出之后，腾讯开始进军企业协作服务领域，腾讯云的出海计划深入到各个行业场景，投资上也开始加快节奏。腾讯在AI大数据领域投资了明略科技，星环科技，以及软件类的东华软件(002065,股吧)、北明软件等。

明略科技总裁姜平回忆称，他们在2017年中首次与腾讯投资接触，当时刘子轩非常清楚他们的商业模式，对于垂直行业解决方案公司的关键点捕捉非常到位。

“垂直行业的逻辑就是你在客户身上挖掘的深度和未来复购的收入是不是在持续变大。”姜平告诉「甲子光年」，因为大客户数量不会非常多，关键在于在每个客户身上做得有多深，解决了哪些问题，是不是持续地为一个客户创造价值、每年都能产生复购。另外，因为大客户都是有一定的定制化成分，所以也需要看产品收入占比、毛利是不是足够高。

因为更懂行业，所以会获得企业创始人的信任，也会更快速地出手。

腾讯硬科技赛道投资的AI芯片企业燧原科技成立于2018年3月，公司创始人兼CEO赵立东曾在硅谷工作超过20年。在燧原刚成立不久，公司尚处于“PPT”阶段时，姚磊文和肖鸿达就找到了赵立东，并在三个月之内敲定了投资。2018年腾讯领投了燧原科技的Pre-A轮融资，并在之后A轮、B轮继续跟投。

赵立东告诉「甲子光年」，当时公司还不足10人，借用朋友的办公场地。而肖鸿达找到他们时候，腾讯已经看过了这一赛道的几乎所有公司，对燧原科技要做的云端训练和推理芯片的难度很了解，对于芯片公司各个阶段的发展关键也都很熟悉。

打动赵立东的 ，是肖鸿达提到，腾讯可以帮助燧原科技在初创阶段实现“热启动”。

赵立东提到，芯片开发周期长、风险高、投入成本大，因此芯片的销售规模不够大的话，公司难以赚钱。因此对芯片公司来说，早期“选边站”是一件非常冒险的事情，很容易把自己的市场限制住。

但同时，芯片公司真正实现商业落地也需要合作伙伴。因为从整个业务落地和公司成功的角度来看，将硬件做出来只是第一步，更为关键的是后面两步——找到落地场景，以及将场景扩大、实现业务的规模化，业务场景不仅仅指互联网，更包括金融、保险、医疗等垂直行业场景。

而腾讯正是可以帮燧原实现“热启动”的合作伙伴。赵立东提到，两年半之后的现在回过头来看，当时的选择非常正确，燧原的商业化已经完成了从0到1，正在实现从1到N的跨越。

3.“只有他们给出了非排他协议”

明略科技是通过老股东主动联系到的腾讯投资。

明略科技总裁姜平告诉「甲子光年」，较于财务投资基金，企业投资可以给被投企业更长期的陪伴和耐心。财务基金有一定的期限，因此会追求回报率，而企业投资不仅仅是要回报率，也是与公司本身的业务布局相关联。

太美CEO赵璐提及，腾讯投资会定期和他们交流，但不会问财务怎么样、指标完成多少，而是会很细致地关注公司更长远发展的指标——模式如何建立、在行业内如何建立更为坚固的竞争壁垒、未来在医疗数字化行业如何建立更多链接。

不仅仅是更长期的陪伴，被投企业同样感受到腾讯投资的开放与“包容”。

当时明略科技也接触了不同的企业投资方，最终选择和腾讯“结盟”，与腾讯的开放和宽容密不可分。对具有极强独立发展的愿望的明略来说，腾讯的契合度非常高。

燧原科技创始人兼COO张亚林曾告诉「甲子光年」，燧原科技之所以选择与腾讯“联姻”，也是因为腾讯投资最大的特点是“对被投企业非常宽容”，不会干涉微观管理，给予创始人很大的空间，燧原自身的关键决策腾讯都会予以充分的支持和帮助。

实际上，腾讯投资在移动互联网时期就以“开放”著称。2016年，在央视财经频道《对话》栏目中，马化腾和58同城创始人姚劲波及美团创始人王兴对话，而这两位的公司恰好是腾讯的投资对象。

当主持人问及如何管理这两家投资的公司时，马化腾回答说，从来不干涉企业的具体经营、不管理就是最大的支持。他认为，在细分垂直领域，被投企业本身才是专家，股东不用“多事”，不干扰企业自身的运行就是最大的管理。

这段话在当时的现场赢得了满堂掌声。从一开始，提出资本能力的刘炽平就持有这样的观点：腾讯不可能涉足所有的互联网产品，通过资本形成结盟关系也是开放的一种方式。“只求共生、不求拥有”，这一点也在从C延续到B。

在接受巨头投资时，不少企业会顾虑“是否会受到站队的影响”，不过，姚磊文表示，腾讯此前已经给外界留下了强烈的认知：开放、对创始人非常友好，非常支持创业公司。姚磊文提到，腾讯投资同样不会规避与腾讯本身业务有所竞争关系的项目，且同样会扶持。

从事远程办公云视频解决方案的小鱼易连看起来与腾讯会议存在更明显的竞争关系。不过在接受腾讯的投资之后，双方依然产生了协同，小鱼易连的硬件业务与腾讯会议也形成了优势互补。2019年底，小鱼易连作为腾讯会议的首批合作伙伴出席了腾讯会议产品发布会。

肖鸿达告诉「甲子光年」，面对与腾讯自身业务有所竞争的项目，投资也多少会面临阻力，但投资本身对腾讯自身的to B业务也是一种反向筛选。“如果光靠公司的保护才能做好某个业务，肯定是不行的，要在整个市场上有竞争力才行。”肖鸿达说。

接受采访的被投企业创始人告诉「甲子光年」，在投资之后，腾讯在投后服务上也有很多细致的安排。

一个直接的影响是，腾讯本身就可以为被投企业提供强大的品牌背书。明略科技创始人兼CEO吴明辉提到，企业级服务与to C不同，C端消费者的行为可能有很多尝新的心态，敢于尝试新鲜事物，但大型组织的信息服务采购更多求稳。腾讯本身就可以提供强大的品牌背书。

在具体业务领域，腾讯与被投企业有更紧密的合作。

如在数字城市领域，腾讯云搭建底层基础平台，而明略科技具有数据中台和AI中台的能力，双方围绕企业新基建蓝图展开从研发到产业落地的共同规划。而腾讯强大的C端连接能力，在智慧城市项目中也可以直接触达更多用户。

姚磊文提到，他们投的大部分公司，只要是和腾讯的业务有所关联，他们基本都会拉上业务部门探讨，看看可以碰撞出什么样的合作机会。

在涉及战略和综合打法的管理、组织和机制建设上，腾讯也在以立体化的投后服务，如投后咨询、用户研究分析等帮助被投提升能力。例如，刘子轩曾花一两天时间在明略科技战略会上为他们提建议，腾讯内部也有一个独立的“腾讯咨询”团队来为被投企业提供专业化的咨询服务。

太美CEO赵璐告诉「甲子光年」，太美的很多管理方法是受到了腾讯的启发。此前太美的管理方式仍带有传统药厂的工业痕迹，强调大部门的组织方式。但随着公司规模的扩张，这种组织方式也面临效率较低的掣肘。腾讯的管理顾问详细地和赵璐分享了腾讯的小团队、工作室管理方式，各个条线如何管理和考评。也是在他们的建议下，太美及时做了组织架构的调整，腾讯咨询团队则帮助他们制定了股权激励（ESOP）方案。

在产品化的经验上，腾讯作为中国最成功的产品公司之一，也在给生态里的其他企业带来一些潜移默化的影响。

赵璐表示，太美之前就一直想学习腾讯的方法：如何做产品，如何管理工程师团队，如何敏捷开发，如何保证技术领先性等等。“这么多技术人员，绝对不是说一个CTO就可以带动的，需要很强的技术管理体系，不同的产品线要怎么去做。”

腾讯的“产品”精神甚至也投射到了一级市场投资——这个长期被认为非常依赖个人能力的“手艺活”上。在腾讯投资内部，他们正在使用一个自己开发的流程协同和数据管理产品——TIM（Tencent Investment Management，腾讯投资股权管理系统）。

通过TIM系统，腾讯投资团队以及财法支持团队可以无缝地协同推进项目进度，进行数据和行业知识的沉淀，并自动化形成报表BI看板。

随着被投企业越来越多、项目管理越来越精细，这样“体系化”、“数字化”的管理方式将直接映射到投后服务上。

4.捕手的养成

开放、不干涉并不等于“佛系”。相反，腾讯投资团队在找项目时候非常“拼”——对于看中的标的，姚磊文和团队不止一次拉着企业CEO坦诚沟通、聊到凌晨。

不仅对单个deal “很拼”，腾讯投资对赛道覆盖面也变得更广。

红杉资本中国基金董事总经理翟佳告诉「甲子光年」，经过15年的发展，红杉对于细分领域和项目的覆盖能力在行业内已经做得相当不错。但基本每次他见很早期的创业企业时，CEO都说腾讯已经和他们有所接触了。

两三年前，当时市场上看to B的投资人还并不多，翟佳有次和刘子轩喝咖啡，看到刘子轩从包里拿出一本供工程师阅读的技术文档书籍，因为刘子轩正在看技术型创业企业，因此需要对技术钻研得很深。翟佳很吃惊，也赞叹于腾讯投资团队的深度学习意愿和能力。

“Levin（姚磊文）团队虽然只有不到十人，但从每年的投资数量和投资金额来看，整个团队非常高效、务实。他们将战略投资和财务投资二者的优势有效结合在一起，形成了快速高效的决策机制。”翟佳表示。

另一方面，腾讯投资团队也体现出一种沉静、坦诚或者说谦卑的气质。

吴晓波在《腾讯传》用“沉静型领导者”来形容腾讯的管理者——他们缺乏戏剧性人格，没有表演的欲望，他们是现实主义者，不太相信所谓的奇迹，却能够以最坚毅和冷静的风格带领公司走得更远。

这也是腾讯投资团队给人留下的印象。他们丝毫不吝于分享团队认知本身所经历的迭代，也从来不会规避提及曾经“看错”的项目。腾讯投资有例行的“集思会”，姚磊文告诉「甲子光年」，对于此前投资的项目，哪些判断对了、哪些错了，他们会很客观地评价和坦诚沟通，团队一起讨论未来方向的调整。

早期腾讯投资在看SaaS企业时，建立了比较系统的方法论，依据美国的经典SaaS模型分析中国SaaS公司的模式。不过最终发现，系统的方法体系并没有让他们投到理想的项目。“这些创业者也都是非常优秀的创业者，团队也是非常优秀的团队，但同样的模式美国就可以，到中国市场就不太行。”姚磊文谈到。

刘子轩反思，之前还是“太学术了”，整体性地缺乏对传统行业的尊重。

“当时觉得一些龙头厂商比较传统，怀疑他们会不会被时代淘汰。而SaaS是一个很新的东西，总觉得创新者、后来者可以颠覆传统公司，就像从滴滴的匹配效率维度去看，还会去想投传统的出租车公司吗？肯定不想。”刘子轩告诉「甲子光年」：“当时带着很强的看to C的惯性，看到to C的领域在不断地出现巨大的成功，觉得to B也是一样（路径），但事实上不是的。”

美国在漫长的发展中已经培育出非常好的职业经理人文化，小公司也有非常强的购买软件的意愿以及更长的生命周期。在此基础上，SaaS企业可以通过服务中小企业不断扩大、融资，再往上走，发展服务大企业的能力。但在中国，按照同样的道路走就会卡壳。

姚磊文告诉「甲子光年」，那时候就开始促使团队去想一些更深层次的问题——中国企业级用户的需求到底在哪儿，是谁在满足用户真正的需求。

而2020年以来，腾讯低调潜行了十年的To B投资团队逐渐有更多声量，也将进行覆盖面更广且更为纵深的布局，“成为所有头部科技公司、产业互联网公司寻找投资方的第一选项。”

对于整个产业互联网，腾讯也在投入更多资源和能力。在过去的二十年，中国移动互联网领域诞生了诸多风起云涌的故事，而产业互联网的时代刚刚开启，所有的一切仍有待于将来。

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