小而美品牌 才是电商的真正机会

我们一直主张营销人活在当下，必须目标远大；做电商需先抬头看路，再低头拉车。

　　抬头看路就是要弄清电商的本质。

　　传统商业打的是空间价值，在一个特定空间比价格；电商打的是时间价值，特点是让顾客不动而获（相对于逛街，点鼠标基本就是不动），体现的是一种懒经济。信息化时代，懒并不是一个坏字眼，与字典里的好逸恶劳无关。懒是一种智慧，把自己从繁乱的琐事中解脱出来，懒是为了让生活更加精彩，懒引发了交易方式的改变从线下转移到网上。

　　销量从线下转移到网上，转移的是存量，所以电商发展的焦点之一是挤压式增长，而不是扩容式增长，策略是高举高打，大投入、大产出、大规模。存量市场争夺战，基本上是强者的舞台，只要强者不故做高雅与矜持，放下身段拥抱网络，让价格亲民一点，就能赚得钵满盆满。

　　由于线下与网络同在，他们不是严格意义上的电商，电商具体表现为一个新渠道。这就是我们的主张：传统企业的未来是电商，趋势就是线上线下融合。因此，我们一直认为，张近东修理刘强东的可能性远远大于刘强东暴打张近东的几率。

　　2014年央视广告招商，电商成为主角，我们必面准确解读这一行动后的商业逻辑电商作为一种新的商业模式，新兴媒体显然更有优势，在相当长一段时间，可谓是泾渭分明，如今为什么跨界？事实是电商已成功抢占80、90后的头脑，成为他们生活不可缺少的一部分，电商也需扩容将70后、60后，甚至50后拉到网上购物，如此就必须将战火烧向传统商业，电商需要传统媒体。

　　中国营销无定术，山寨是战术，中国市场的现象是千品一面，多数品牌都有一张似曾相识的脸。品牌间缺少区隔，选择变成一种痛苦。消费者有化繁为简的能力，无法决策时，就以知名度作为选择的标准。电商引发的存量市场争夺，市场将会加速走向集中比线下更集中。这场战争的结果是，没有个性，又无法做得数一数二的企业，将沦为不三不四，最终死亡。所以，我们一直对电商很乐观，对企业却相当悲观。

　　当然电商如果引发销量的转移，那么世界五百强就可以统治地球了。但是这样的事主会放生，电商还有另一面激活个性。也就是说电商同时在打两场战争：一个共性营销，一个个性化营销！

　　个性化营销，其实并不是新观点，在中国市场已流行很多年，但很多营销人看得到方向，却抓不住未来。传统的细分方法局限，让我们心有余而力不足。传统的市场细分只依据地理分布、人口及经济因素3个维度展开，方法也只有3招统计、分析、归纳其特性，其目的是将人们划分为思想不相同、需要不相同的各个群体。由于技术的限制，很难精准把握个性，即使你读懂了消费者，高度分散的市场，使得实现销售服务不仅难而且成本太高，企业要么不会干，要么不愿干。

　　网络的一大功能是聚合，网络让地球变成一个村，从此距离不再是问题。聚合形成一定的规模，会让小众市场成为现实，让细分从逻辑的合理性变成操作的可行性。

　　在网络时代，细分中植入网络基因，嫁接互联网大数据，以企业内部交易信息、物流信息、人与人交互信息为切入点，从有形细分向无形细分(目标市场抽象化)转化。通过解析数据，寻找相联性，以小而精作为切入点，就可以选择一个窄的领域，聚合性锁定微众与精众，将交易与交互融合，两场战争中，共性市场与多数人无关。然而个性市场才刚刚开始，新市场里商机无限，未来电商一定属于个性市场的创新者，小而美的品牌崛起，这才是电商给我们的真正机会！