婚嫁电商观察：这些机遇要紧紧抓住

　　第一，消费者获取与培养两手抓。互联网时代下，消费者获取已然从被动投放广告转变为主动寻找消费者。线上获取可以通过自建平台或者借助其他平台。自建平台成本较高，小规模的婚嫁服务公司可以借助像喜事网、新娘街这样的婚嫁服务平台作为消费者获取渠道。同时培养潜在消费者非常重要。55BBS就是通过论坛形式聚集潜在消费者，营造提供与交流婚嫁信息的环境，最终将有婚嫁需求的消费者导向商家。无论婚礼或是婚宴现场，约45%的人是潜在消费者，如何自然地让这些人知道现场的婚嫁服务公司，并将这些人聚集起来，加上新人的口碑传播，是培养消费者的关键。做好消费者培养将大大降低消费者的获取成本。

　　第二，深挖消费者需求，提高转化率。在消费者获取成本高昂的情况下，如果线上到线下、到店到成单的转化率低，公司损失很大。目前业内从线上到线下成功交易的转化率大概在10%左右，高的能达到25%以上。即便是较高的转化率，仍存在很大的提高空间，做足功夫，利润翻番不是没有可能。婚纱摄影品牌金夫人通过线上平台消费者信息搜索规律，线下成功消费的具体情况与反馈，进行数据分析，由此分析消费行为和深挖消费者需求。此外，金夫人在其线上平台上提供尽可能全面、有价值的信息，降低消费者的决策成本，同样利于提高转化率。

　　第三，同质化下求差异。婚嫁服务同质化严重，使得市场竞争异常激烈，都在做同一项服务，而且做法还一模一样，竞争不可避免。此时如果能看准消费者需求，为消费者提供差异化的服务，逐渐将这种差异化服务打造成品牌优势，占领消费者心智，就能在市场中占有一席之地。婚纱摄影品牌八月照相馆就是差异化服务的案例之一。首先八月照相馆将消费群体聚焦在高端消费者。其次为消费者提供一对一的专属服务，每一对新人都将由一个专属团队为其服务，就此形成其品牌差异优势。现在八月照相馆北京高端市场占有率超过40%。

　　第四，提供规范且标准的服务。婚嫁服务不容易做到规范化、标准化，但只有规范化、标准化的服务，才能提供给消费者更好的服务体验，利于品牌塑造与传播。规范化标准化需要一个过程，非一日可及，也存在可行性的操作方法。婚嫁服务平台喜事网从两个层面进行规范化标准化。第一层面是将服务项目完全透明化，让消费者了解到最细化的信息，服务标准化首先需要服务透明化与规范化作为前提。第二层面是服务流程标准化，接触消费者后所有的服务环节都有标准的服务流程。设置什么服务流程、服务岗位，关系到服务效率、消费者体验的提高，通过提高效率和优化资源配置，还将缩减成本。

　　第五，服务延伸，完善产业链。消费者获取成本的攀升，让婚嫁服务公司不断去挖掘消费者的潜在消费力。婚嫁服务消费者是消费项目较为集中的群体，他们往往不只是需要某项服务，而是好几项婚嫁服务，延伸服务项目，充分利用获取到的消费者的潜在消费力，无疑是一件1+1>2的事。日本婚嫁地产已经发展得较为成熟，消费者可以在整个婚嫁服务商城享受到一站式的服务。这是延伸服务之后，整个产业链得以完善的结果，目前国内也出现这类尝试。

　　困境亦是机遇。不管什么时候，越是难做好，越存在巨大的潜力，巨头还未插手的婚嫁O2O，就是这样一块领域。