背靠“大哥”闯天下 ——锅炉“小兄弟”的生存之道

川图网讯（实习生 饶雪渝 记者 赵凯）三伏酷暑天，板仓工业园东方热电配套有限公司的生产车间仍然焊花飞溅、机器轰鸣。“因为有几台出口东南亚的锅炉要赶着交货，只能做好劳保、降温工作，开足马力满负荷生产。”总经理夏彦道出高温下生产劲头不减的原委。

自贡不乏锅炉制造企业，因东锅公司在这里深耕数十年，带动起一个拥有五六十户企业的庞大产业集群。其中，除100亿企业东锅公司外，华西能源公司、川润公司两户上市公司也在行业中小有名气，即便一些锅炉配套企业，年产值也在10亿元以上。相比之下，2003年成立、2012年才在板仓建厂的东方热电公司，年产值不过一两亿元，实属行业中的“小兄弟”。可就是这个“小兄弟”，在当前宏观经济形势严峻的复杂背景下，“大哥”们都摆好架势应对市场需求不足、产品价格下降等压力时，却把企业搞得风生水起。夏彦说：“上半年，我们已接下订单1亿多元。因发展过快，流动资金压力较大，还不得不放弃了来自泰国的8000万元订单。”

谈到与市内同行业其他中小企业的不同，夏彦认为：“更多企业是面向东锅背向市场，而我们则是背靠东锅面向市场。”仔细咀嚼这句耐人寻味的话，原来是指许多企业是为东锅公司配套，东锅就是他们的市场。而东方热电则是依靠东锅的技术，放眼全国乃至满世界去寻找市场。简单的向背之间，结果大不相同。

夏彦坦言，东方热电公司其实也是从做皮包公司起家，逐渐发展成为制作锅炉的简单钢构件和维护保养。正是因为“面向市场”，使这个“小兄弟”看得更远，他们先后取得了A级锅炉制造资质、锅炉一级安装改造维修资质和三类压力容器设计制造资质。同时，联合大专院校和科研院所，潜心锅炉研发。几年下来，东方热电公司先后取得“煤化工企业‘三废’燃烧处理”、“燃烧酒精废液锅炉”等6项专利技术。正是这些技术，在东方热电闯荡市场中起到了“敲门砖”的作用。

“我们对自己的市场定位进行了认真分析，‘大哥’们做30万千瓦、60万千瓦以上的大型锅炉，我们就专攻5万千瓦以下的小锅炉。”夏彦说，通过市场细分走差异化发展道路，又因为是自贡的锅炉制造企业，他们很快借“大哥”们在江湖中的声望找到了客户。

几年前，东方热电从川润公司手中接到一笔泰国生物质订单的安装合同。顺利实施后，华西能源公司也把在泰国的安装合同给了他们。从中，东方热电看到了东南亚地区生物质锅炉的广阔市场。种植甘蔗用于制糖是泰国、印尼、柬埔寨等东南亚国家的传统产业，对此，东方热电向他们推出了自己研发的5万千瓦以下小型蔗渣锅炉，用于把制糖后剩下的蔗渣燃烧发电。一经出手，立即引起市场巨大反响。“去年，我们板仓基地刚建成投产，就完成海外订单2000多万元。今年已接下了4台出口柬埔寨的蔗渣炉，海外订单将达6500万元。”夏彦说。

对于一个志在做大做强的中小企业而言，技术创新或许只是成功的一个方面，面对当今瞬息万变的市场，经营模式创新也显得尤为重要。对此，东方热电也在积极探索。夏彦告诉记者：“一直以来，对锅炉的节能环保改造、安装、维修都是我们公司的主要业务。我们致力于将汽车‘4S’店理念引入锅炉行业，用技术服务和锅炉制造两条腿走路。”据不完全统计，目前全国的自备电厂中拥有小型锅炉达六七十万台之多，这是一个广阔的市场。看到这块市场蛋糕，东方热电将安装、维修服务提到了一个新的高度，已占到全公司业务量的50%以上。“从2012年以来，我们每年以50%以上的速度在增长。去年，销售收入1.5亿元，今年上半年已达到1.2亿元。”夏彦认为，通过“两条腿”走路和“走出去”战略，东方热电在经济下行压力下仍逆风飞扬，不断发展壮大。